「总之，如果你还不用技能的话，我现在就要给你一个大逼兜。」
骰子投下，判定成功，我们这位正扮演一名「黑人公主」的同事，对着另一个同事狠狠打出这个耳光。
而扮演「牛头人」的我，倒是遵循「风流成性」的个人特点，出卖正在潜行的队友，在游戏里忽悠一个NPC做我的义母，还多了一个好妹妹。
最近，不少葡萄君喜欢上了这款「要素过多」的新游戏。它就像《博德之门3》这种TRPG一样，有着凡事都要掷骰子判定的跑团玩法，但同时，它又和你玩过的任何游戏都不同。
首先，它并不完全是线上游戏，但我也很难说它是线下：大家虽然凑在一块儿，听主持人给我们讲剧情，但是想要玩这个游戏，你得先在APP上注册一个账号，为自己编一个人设背景，还要加好属性点。在游戏中捡到了货币或者道具，也会直接送进账号背包里。甚至一把游戏打完了，你不仅会升级，还能来一把抽卡。
更有意思的是，只要你登上账号，不论你去深圳还是上海的游戏门店，你的等级、物品和技能，都可以在下一把游戏中使用，不同地区甚至还有各种各样的玩家公会。
这样一个听起来很缝合的概念，是由一家叫做「镜土」的团队创作的。如今，他们不仅在全国开了30多家门店，而且大有越来越流行的势头。截至11月底，「镜土」已经开设了超过20000场商业跑团，并且还在持续增长。按场次推算，他们的流水目前已经超过1000多万。
这点子到底是咋想的?最近，沉迷这种新游戏的葡萄君找到了镜土创始人摇光，让他给我盘了盘他们的创业经历、游戏设计以及对未来的看法。
01一个跑团的「苹果系统」
摇光告诉我，在此之前，他曾在澳洲做市场咨询工作。但在他看来，这份工作并不足够有吸引力。
而作为一名带过200多场DND(龙与地下城)的跑团主持人，他在带团时，也遇到了苦恼：来玩DND的伙伴始终比较固定，他们试图拉一些新人，但他们都觉得学习规则和建立角色很麻烦。
于是摇光开始思考，跑团到底是在玩什么?如果跑团的乐趣真的只是沙盘推演，那很多电子游戏都能做到。他意识到，在科技发达的今天，跑团独一无二的乐趣，或许在于改变世界和塑造角色。
既然如此，那跑团完全可以变得更轻，拥有很多、更精彩的冒险剧情。他接连研究了30多种跑团规则，最后终于做出了一个基础模型，朋友们玩得都很高兴。
就在这个时候，他也了解到，国内的剧本杀游戏，正在如火如荼地展开。「既然剧本杀在国内有机会，那跑团是不是可以试一试?」，摇光带着这样的想法，决定回国。
当时，他身边最懂跑团的伙伴们很担心他这么做的后果。但2018年初，他还是在上海拉起了一支团队，开始制作跑团游戏。
他也意识到，不管是单出一个规则、一个世界观设定、一个剧本还是一个APP，哪怕是单开一家店，在国内都不太容易真正把跑团市场做大。「因为你很难要求不熟悉跑团的玩家为了你的内容，自发地学习规则、组织游戏。」
另外，就算你做出了足够简单有趣的跑团规则，但如果没有完整的服务，最后也难以把这个事情可持续地发展下去。「就像当时狼人杀和剧本杀火的时候，你能在应用商店搜到几十个同类APP，做综艺的、做门店的、做发行的很多时候都是不同的人，整个赛道参与者众多，非常难以统一地制定规则。」
因此，他们要做的，是全链路、且能够复制推广的完整跑团服务。按摇光的说法，如果中国跑团文化早期的结构像是一个安卓系统，那他们想要做的，就是一个闭合的苹果系统。「我们的剧本编辑器也是完全自研，这样所有镜土体系的内容只能通过镜土APP打开，也防止了让业界一直头疼的盗版问题」
于是在一年半的时间里，他们既写规则、也写世界观和剧本，还开发了APP。2020年6月，在积攒了十几个剧本之后，他们终于开了第一家店。
第一家店的生意很不错。据摇光回忆，在大众点评的榜单上，他们很快就做到了上海桌游店里的第二名。跑团的用户群也逐渐稳定下来，因为店面离漕河泾比较近，因此也有不少从事游戏行业的人来到这里玩。其中的不少做策划工作的顾客，也给他们留下了一些专业的建议。
如今，熬过疫情时期那段最难的时候，他们也终于开始冒头。目前，他们在全国11个省市已经拥有了30多家连锁门店，获得了稳定的用户群和现金流。摇光透露，目前他们的LTV，能够达到1000元的水平。他们开发的这种新型跑团玩法，正被越来越多人接受。
02线下装X，最为致命?
摇光告诉我，他们一共有两个主要的世界设定，分表叫做「超自然监管」和「拜温」。其中，「超自然监管」主打现代的、超自然的设定，而「拜温」则是中古奇幻的世界观。
摇光表示，他们之所以选择这两种世界观，是因为它们是最具备共创基础的设定。
「中古奇幻，你能融入魔法、蒸汽朋克或者东方武侠;现代超自然，你也可以把各种神秘学或者其他领域的内容堆进去，这就齐活了。」
而且镜土也在传统跑团游戏上做了很多调整，例如他们在做轻简化的同时，让玩家可以在游戏进行、心流形成的同时，逐渐学习更复杂的内容。
「中国不同于欧美，跑团是一个完全的增量市场，镜土玩家90%以上在来镜土之前并没有玩过、甚至听过跑团。所以新人的体验和学习曲线对我们非常重要。」
然而，真正让他们这件事从「可行」变成「很有吸引力」的设计，还是虚拟资产和内购。
他们在制作「镜土」的过程中发现，看起来一直很热闹的剧本杀行业，实际上钱越来越难赚。这其中一方面包含行业选手太多，太混乱的元素，但另一方面，则在于大成本的情况下，用户消费纵深不足。而跑团本身可重复演绎同一个角色的机制，让他们在设计消费纵深上找到了可能，这是以往线下游戏中都没有的。
除此之外，虚拟资产也保证了他们玩家的长线留存。玩家有了道具、等级，就会有想要继续养成的想法，这也规避了其他桌游店用价格战等手段争抢客户的可能。
当下，虽然游戏已经搭建了虚拟资产的框架，但还没有开放内购。但他们每周都能在后台看到有用户自发地交换装备和游戏货币，或者一名玩家花钱购买另一名玩家装备的例子。这说明，游戏中的虚拟资产，已经具有一定价值。据摇光介绍，他们计划在2024年加入内购功能，他还打算为玩家设计角色皮肤、NPC羁绊系统，甚至是NPC的养成。
玩家会在群里把名字备注为想交易的道具
但摇光同时也表示，他们并不想为了促消费而去设计PVP的机制，而是始终以PVE玩法为主。因为在他看来，线下游戏相较于线上游戏的独有优势，就是当着其他玩家的面达成一件事时，能获得更多的爽感。简单来说，就是线下装X，最为致命。
「在线下，大家面对面游戏，玩游戏的本身也是社交的过程，这时候如果有人能用出一些很稀有的道具，或者做出一些很酷炫的操作，往往会获得满堂的喝彩。这个过程给人的成就感也是巨大的，甚至比很多线上的体验还要爽。而统一的话语体系，规则、世界观这些东西，是这个过程实现的前提。」
摇光认为，这些内容、数值、功能的设计，就是镜土团队的核心竞争力所在。他们拥有一支30人左右的研发中心，包含了剧情创作、策划和开发等多个部门，其中一些员工都拥有游戏行业背景。
除了游戏本身的可玩性，他们也会注重游戏的用户体验。「线下游戏、甚至包括线上游戏，比较少有产品聚焦在玩家是谁这个话题上，二次元游戏的重点在玩家收集到的角色、MOBA的重点在玩家对战中使用的英雄、剧本杀的重点在玩家在某个特定故事中扮演的特定角色。」
摇光希望在镜土里，玩家能够有扮演自己的深刻感受。比如说，当玩家达到足够等级时，他们可以在官方和门店的支持下，获得自己角色故事的小册子、立绘形象，甚至传记视频，展示在各个地方。
「说实话，有一些团可能真的很牢车，我玩的时候自己都在怀疑人生。但是当我回想起来的时候，也并不全是负面的情绪。因为有一些剧情即使很无聊，但是我觉得好像是发生在我身上的事情。」
除此之外，负责带团的主持人也同样重要。摇光认为，想要养得起一支足够好的研发团队，必然需要足够多的门店，而这就需要拥有够好的单店盈利模型而这个任务也就落在了每个主持人身上。如果未来开启内购，那么主持人的职能也会很像网游里面的GM。
摇光说，他能够接受玩家因为对跑团越来越喜爱，而离开镜土去玩COC或者DND，但他不能接受一个玩家离开镜土是因为在游戏中有委屈感。
因此，他们也会用数据来分析不同的用户，以帮助门店和主持人更好地提供服务。玩家每次加入一个团，门店和主持人都可以看到玩家的角色经历、30日的留存情况等等。
总体而言，他对于目前他们的主持人质量感到满意。他告诉我，现在玩家都管主持人叫做「人形游戏引擎」。因为跑团作为一种自由度极高的角色扮演，其中一大乐趣，就是看主持人对于玩家逆天选择的临场反应能力。
「为什么不用AI主持人?就是因为一定要是活生生的人来和玩家互动，这件事才会变得有意思。我们也在做AI方面的投入和研究，但它会是一种不同的形式。」
03想做最懂连锁的游戏公司，和最懂游戏的连锁公司
摇光表示，线上线下结合的玩法，目前还没有特别成功的先例，所以他们不得不去参考各种东西，游戏策划、门店运营、剧本创作等等。但是他仍然认为这件事里存在很多机会。和线上相比，镜土可能做不了那么高的DAU，但是他们除了像线上游戏一样卖道具卖皮肤，也可以尝试卖零食饮料等线下商品，并建立自己独特的线下流量入口，给消费者提供更综合的服务。
「的确跨领域借鉴了很多东西，缝合又创新，我们也很期待镜土最后会变成什么样子。」
除了APP，他们现在也开始做自己的跑团软件。「它类似于一个创意工坊，我们在满足镜土商业化需求的同时，也会考虑把它公开给国内所有的跑团玩家，这个东西还是共创最好玩。」
摇光表示，如果未来有人想要抄他们，他也不会反感。「现在这个蛋糕就这么大，多一点人能把市场做大也挺好的。当然，走到今天，我们也踩过了太多的坑。如果能一起合作，取长补短，那其实对于效率来说是最优的。」镜土团队的目标叫做「成就1000万个异世界幻想」，摇光认为，中国的跑团玩家总数，未来可能会达到1000~2000万人的规模。目前，他们也打算在2024年年中，将门店数量翻一倍，达到60家。
而镜土团队似乎并不满足于此。目前，除了围绕跑团的一系列服务以外，他们也在筹备自己的IP盲盒，甚至同IP的卡牌游戏。他们希望，哪怕是不去线下店，甚至是不喜欢玩跑团的玩家，也可以玩到他们IP的产品。「未来的镜土应该也不仅仅局限于跑团，我们希望能成为最懂连锁的游戏公司和最懂游戏的连锁公司，把更多好玩的事情打破次元壁、聚合到一起。」
